传统业务如何思考创新?

发布时间:2022/01/04   来源:枫芸

提起传统业务的创新,不少读者或许都会觉得困难重重。

——颠来倒去就这么些东西,能想的能走的路似乎都已经被前人走了个遍,要怎么才能再“翻出花”来?

其实,传统业务创新固然不易,但也绝非无逻辑可循。

今天我们就以生活中耳熟能详的“理发行业”为例,来和大家一起聊聊传统业务如何思考创新这个话题。

 



近年来,“10元快剪”这种新型的理发模式逐渐进入人们的视野。

没有Tony老师喋喋不休的各种花式推销,更不用担心店家打着“充卡优惠”的名义圈钱跑路,沦为“理发店P2P”的受害者,以及10分钟便能搞定一切的超高性价比,让越来越多的人选择走进“10元快剪店”。

那么,你是否想过,对商家而言,这种理发模式是如何赚钱的呢?

乍看之下,这无非是靠“低廉的价格”吸引“对理发要求不高的”顾客——在人流量大的超市或者小区租个小门面,雇一理发师,10分钟剪个头,一天下来剪上个六七十个脑袋,走的是“薄利多销”的路线。

或许,一两家小本经营的门面店尚能如此。
如果说我们想要把这门生意做大做强,各位读者觉得该怎么办才好呢?

 

带着这个问题,我们一同来看今天的成功案例——QB House

QB House是日本的一家“快剪连锁店”,成立于1995年,面向广大消费者打出了 “10分钟搞定仪容”的口号。

在这家理发店,迎接顾客的是一台只接受千元纸钞的售票机。店内没有多余的服务人员,只有理发师。传统的洗发剃须一概不在服务范围内,能提供的只有剪发服务。

看到这里,各位读者对于“QB House”的印象是怎样的?如果是“小本经营的廉价理发店”,那可就大错特错了。

截至2021年6月,QB House在日本全国共拥有565家店铺,在美国、新加坡等地也设有100多家海外分店。

每年有超过1500万名顾客走进QB House使用它们的理发服务,其销售额不仅在“快剪”这一细分领域独占鳌头多年,即便在综合美容理发的整体市场中,也取得了No.2的绝佳成绩。

那么,它成功的秘诀何在?不妨就让我们来一探究竟吧。
   



“10元快剪”的核心价值是什么?

在日本,理发店、美容沙龙,或者再拓宽一点来说,美甲沙龙、按摩店、健身指导等等,这类人与人面对面提供服务的行业,平均的服务单价是10分钟1000日元(约合人民币60元)。 

仅以理发美容业务来讲,在这个市场上,开在一些市区热门地段的沙龙里、由高级美容师提供的服务,即使只是普通的剪发也需要花上大约60分钟,服务均价在6000日元左右。

在那些不去QB House的人看来,或许会觉得:“再怎么说10分钟是不是也太短了?”这自然是因为QB House所提供的服务价值和一般的理发美容业不同。 

普通的理发美容,是以“搞定一个帅气(美丽)的发型”为核心价值,为实现这一价值,理发店所提供的不只是剪发,从提供合适的发型建议开始、到洗发护发、做造型等等,往往需要加上很多步骤。这些都是为了实现核心价值的实体价值。

另外,理发沙龙还会提供一些附加价值,例如,在环境时尚的店铺里和店员进行轻松交谈能让自己的心情变好,能在店内摆放的最新时尚杂志中获得一手的时尚信息等等。

相比之下,QB House核心价值的特点是对“理发”的贯彻。关于自身的实体价值,QB House在官网上这样写道:“我们只修剪头发长长的部分,不会过度改变发型,我们相信这样能够维持符合每个人个性的、最好的发型。”

也就是说,QB House的实体价值不是让发型变得更时尚,而是“剪发维持发型”。除此之外,不会做特殊的价值提供。

在QB House,没有洗发服务,而是通过一种叫做“Air Washer”的吸引器来清理头皮屑。这一点也是他们的特色。当然,在店里没有任何附加服务。
换言之,就是仅提供控制在10分钟、1000日元内的剪发服务。 

专注于“剪发”,是QB House成功的关键。

传统理发和QB House的商业模式对比:

通过精简的服务流程和人员,

QB House同样可以实现行业平均销售额! 

 

 “10元快剪”的秘密武器” 

有了不同于传统美容理发店的商业模式,QB House还打造出了一款的“秘密武器”,这个秘密武器与QB House的大获成功可谓是密不可分,那便是一款名为 “Cut Carté”的手机APP

APP的名字“Cut Carté”,翻译成中文便是“剪发档案”,也是该款APP的核心功能所在。Google play的APP说明中这样写道:

这是一款“能更顺畅地让顾客把自己想要的发型告诉给造型师的APP
 

 

QB House的手机应用:Cut Carté

 

具体的使用方法是:使用者使用APP里已有的发型示例照片,将自己的面部(头部)照片置换进去,通过滑动条可以设定刘海、头顶、两鬓、脑后等区域的头发长度。

使用者只要把APP里调整好的结果图像出示给店员,无需口头指示即能完成理发。

并且,该APP还有不少辅助功能——例如:能够通过店铺的历史记录,预测并显示客人计划要去的店铺中等待人数的“QB预报”、以及显示最近的店铺内人流情况和等待时间的 “QB地图”等等。

作为顾客,只要在自己想要理发的时候打开APP,就能轻松选择能够最快搞定的店铺

那么这款APP的这些功能是如何帮助QB House实现“销售额最大化”的呢?

在揭晓答案之前,各位读者不妨先思考一下?

 

 


“10元快剪”app
如何实现销售额的最大化?

对销售额进行分解,无非就是顾客数量×客单价

从QB House的角度来看,客单价是固定死的1000日元,并且店铺内的座位数也是固定的。那么,在这种情况下想要提升销售额,就只有想办法提升“周转率”了。

这个时候,就轮到“Cut Carté”发挥作用了。在APP的网站上写着这样一句话:“理想中的发型,是难以用言语传达的”。

换句话说,作为服务的提供方来说,如果需要和顾客就这一很难用言语表达的问题进行反复的沟通,想必10分钟转眼就过去了。

而“Cut Carté”做到的是,顾客即便一句话都不说,直接将照片(顾客用APP自己制作完成的发型设计图)给到理发师就能完成这项沟通,原本用来理发的10分钟就能进一步地缩短。

也就是说,QB House这种商务模式的核心在于“周转率”,而“Cut Carté”则是能够大幅提升周转率的“王牌武器”

 



提升销售额的另一项方法,就是
降低空座率。无论如何缩短时间提升周转率,如果没有顾客来就没有意义。

不仅限于QB House,理发美容行业,甚至可以说服务业整体,和销售实体商品的行业相比,最大的区别就在于“服务业没有库存”

如果是零售,没有顾客来店,商品就还在那里,可能改天就被卖掉了。库存成本有机会从别的地方回收回来。

在服务业,没有顾客上门,店员手上没有活干的那一瞬间,这位店员的成本就没有回收的可能性了

从这个角度来说,服务业的理想状态便是适度的(不会久到让顾客等不下去走掉、或是因等待时间过长而生气差评的)排队

而能够实现这一点的,便是APP的“QB预报”和“QB地图”功能。前者是让顾客在店铺有空座的日子能够预约理发,后者则是针对现在立刻就想理发的顾客,让他们前往有可能会产生“店员空闲”的店铺去理发。

从全店铺的角度来看,这2项功能能够大幅降低空座率、从而提升整体的运转率。

如上所述,QB House通过“Cut Carté”,强化了自身商业模式的关键——实现了顾客周转率的提升、并降低了空座率。

这不仅仅是对服务提供方有利的操作,同时也能大幅提升顾客的满意度

“Cut Carté”的下载页面上也有不少使用者的好评:“很方便”、“使用简单”、“解决了我总是没法把想法准确告诉店员的问题”。

 



从QB House的例子中,我们不难看到,一项业务成功的关键就在于
锁定本公司提供的价值(同时也会锁定顾客群),并在此基础上,彻底贯彻和强化作为自身KSF(Key Success Factor=关键成功因素)的服务流程。

一言以蔽之,就是“聚焦锁定后不断打磨”。

话虽简单,但实行起来却不容易。各位读者不妨回归到自己的领域尝试思考一下自身的核心价值和KSF,或许其中就蕴含着让业务大获成功的秘诀。